如果你抱着这种心态去谈判
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这就叫作相似性原则：我会喜欢跟我相似的人。 我曾经在一家英国零销商集团里与一位相当难缠的客户进行谈判，他当时使用的是经典的采购策略：咄咄逼人，杀你个措手不及，传达出一种“你需要我大于我需要你”的思想，诸如此类。 我带他出去共进一餐，结果发现我们两个都玩儿曲棍冰球，虽然时间不同，但是我们都在同一家倶乐部一一圣奥尔本斯曲棍球倶乐部。 这一共同点在很大程度上把我们接下来的谈判气氛给软化了。 虽然那一次的谈判我们并没有成功地以预想的数字获得对方的订单，但是我谈到的价格却比之前的谈判结果改善了一大截，而且从那以后，我的谈判能力也得到了提升。不过，它行事太过高调，对董事进行了肆意的嘲讽。 在第三种情况下，平衡运行的勇士既忠于了自己，也没有攻击董事。”然后他捂住耳朵，表明：“我不想再听这些了。正因如此，在你和客户介绍你的产品的时候，如果想要让对方对产品感兴趣并开始议价，那么你就应该向他们讲述其他消费者的一些故事：别的客户是如何使用你的产品和服务并且受到非常出色的效果的。换句话说，就是把人（情绪〕和事（解决办法）分离开来。简而言之，人不是企业。 如果你的恋人像奈杰尔一样弱势运行，你恐怕就很难与人正常交往。由于害怕对手，你会用不同的方式 看待对手。 如果被他的行为激怒，你可能会做出同样的反应。如果有必要的话，你甚至可以要求休会24小时，这样你还可以有隔夜思考的机会。
我：你想不想听听我今天的事情。 妻子：我在跟你说很重要的事情，还没说完呢。 你就不能花一分钟把它听完吗。如果你抱着这种心态去谈判，那势必会影响到双方的互动。政府部门就经常采用这一策略，他们往往会提前泄露一些信息，用以观察公众对此做出的反应，并且决定下一步如何更好地实行计划。 当你有一些坏消息要告诉对方的时候，比较明智的做法是告诉人们，由于销量数据的下滑，有一些不好的事情即将发生。 你并不确定即将发生的坏事是什么，但是你正在观察局势情况，并且将在某一特定日期之前告知人们。 这样一来，对方就必须要做出一些准备行动，并提前做好心理准备应对坏消息所造成的不确定性，并且想要在尽可能短的时间内知道真相。 同样的情况也出现在加价的行为中。你可以在企业合伙人的关系中明显地看到这一点。谈判时你需要分外关注沟通的媒介，如果想获取非语言的信号，就可以通电话或是采取当面沟通的形式。注意。 人在矮檐下，不得不低头。信任诞生自融洽的关系、密切的交往和彼此之间的共同点。我听别人说起过一位老年妇女的经历，她是人身伤害案的原告。我不知道这件事情是不是真的。
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